“銀商+國商”生態場景ERP系統造


來源:金卡生活    作者:王孔平    2020-1-19 14:07

長春國商百貨有限公司運行銀聯商務股份有限公司“商贏龍騰ERP”案例研究

1990年美國Gartner Group公司提出ERP(Enterprise Resource Planning,企業資源計劃),一個以管理會計為核心,提供跨地區、跨部門甚至跨公司整合實時信息的“不起眼”的企業管理軟件,原本To B的產品,針對小眾的財務管理人員。始料未及的是,作為零售支付的收單環節,以銀聯商務為代表的收單機構,關注To B,也關注To C。因此,ERP+CRM(會員管理系統)涉及C,即便不成其會員,但是在B端消費,理所當然也是C。因此,定位于收單格局,僅僅囿于商戶收銀的末端,最終淪為游離于他人的技術壁壘之外,甚至連收單業務都面臨被替代的風險。“舉目見日,不見長安。”最初的業務將成為懷念,那么,失卻的不只是業務,而是早年向夢想出發的初心。

問津ERP,將物流(物資資源管理)、人流(人力資源管理)、財流(財務資源管理)、信息流(信息資源管理)集成一體,綜合支付服務解決方案提供商才找到頭部、腰部抑或長尾商戶的入口,自主ERP,只是重構生態場景的開始。

1月17日,《金卡生活》調研者通過密集走訪吉林省長春國商百貨有限公司(以下簡稱“國商”)、銀聯商務股份有限公司吉林分公司(以下簡稱“吉林銀聯商務”),并與中國銀聯企劃部、銀聯商務ERP項目組相關負責人員交流,形成此篇調研報道,希冀窺見一款軟件里的個中乾坤。

01收單者變身

越過兩個表象,劍指信息化需求。5G新技術悄然到來、移動互聯網環境日臻成熟、數字支付時代移動支付加速普及,零售支付邂逅新零售、線上線下一體化、客戶畫像落地精準營銷及體驗式購物,在此背景下,作為經營管理的核心系統,ERP必將與商戶的日常經營管理深度融合。

早起的鳥兒有蟲吃,但凡具備收單資質的非銀行支付機構、商業銀行,已經跳出基于收銀環節背后單一的收單服務,以ERP為抓手,在收單市場被競爭者割據的表象之下,跨出向商戶提供綜合支付解決方案的重要一步。

早起覓食者不僅有收單機構,依托微信、支付寶的開放平臺,各大軟硬件廠商也在打造圍繞商業企業經營管理全流程生態場景,正因為如此,在傳統卡基市場被壓縮的表象之下,市場競爭已然超越支付范疇,競爭已然刀下見菜,呈現場景化、系統化和集成化。

究其根本,ERP涵蓋了收銀、采購、庫存、物流、會員、營銷、財務和招商等核心功能,從而滿足商戶在日常經營管理過程中的信息化需求。

看清雙重困境,自主產品呼之欲出。你碗里的大肉,當然會成為他人眼里的硬菜。商超百貨類商戶在當地排名前30的重點商戶中占比高達50%以上,是吉林銀聯商務最重要的行業商戶;因為其交易規模、品牌影響力,成為競爭者覬覦的重點。

多年來,吉林銀聯商務開展了系列大商戶“保衛戰”,但也面臨積重難返的雙重困境。

第一“重”,收銀終端等硬件成本昂貴,拉長了收回成本的周期。如,無法滿足A商戶高昂的收銀終端及系統建設投資需求,造成商戶流失;

第二“重”,核心系統不能實現自主,難以掌握市場的主動權。層出不窮的場景建設、營銷補貼、“云閃付”受理MIS改造等,無不掣肘于人,均一一涉及向系統集成商支付不菲的接入費用。如,2015年吉林銀聯商務為B商戶投資采購了某ERP系統,2016年吉林銀聯商務提出接入移動支付新的需求的時候,該系統擁有方開出系統接入費、分潤等嚴苛條件。

輸出自主產品,攥緊市場主動權。回望行業,心悸不斷。阿里、騰訊、美團等大力拓展線下場景,直接收購國內第一梯隊的零售行業ERP廠商,阿里投資的石基信息已收購富基融通、北京長益、科傳股份,萬達則收購“便利店之王”上海海鼎;騰訊發展智慧新零售,投資微盟、有贊;美團基于營銷、外賣、管理和支付推出一體化餐飲解決方案。互聯網企業義無反顧地整合信息流、數據流和資金流等。《金卡生活》調研發現,僅長益、富基,在吉林高端百貨的占有率高達90%,憑借其ERP系統合作優勢,直接壟斷了商業企業的移動支付入口。

現實如此殘酷,向死而生的不二之選便是加快開發自主ERP產品,加速其推廣應用,在深度融合商戶經營管理的同時,固守支付接口,扼據營銷門戶。掌握商戶的入口資源,才能掌握市場的主動權。

劣汰優勝,商業生態需要銀聯商務挺身而出。首先,“天下苦秦久矣。”維護費用居高不下,營銷活動上線按檔期銷售額分成,商戶被一些老牌ERP廠商“綁架”。“不蔽人之善。”于是,出現一些客戶主動找到吉林銀聯商務要求替換舊有ERP系統的現象。《金卡生活》調研發現,在吉林,選擇了銀聯商務的商戶尚未出現一家流失而去。其次,服務不只是提供軟件。吉林銀聯商務與商戶開展合作的時候,將場景作為一個解決方案,直接向商戶推薦。形而上來看,商戶得到的是一款軟件,實際上得到的卻是一套綜合解決方案。第三,做“貼身服務商”。ERP廠商,即便處在資本雄厚的第一梯隊,他們多是遠程服務,成為名符其實的“遠程服務商”,每逢需求,商戶必付出對方包括差旅在內的項目費用。銀聯商務透過全國星羅棋布的分子公司,實現對商戶的貼身服務,當然成為商戶的“貼身服務商”。《金卡生活》發現,吉林銀聯商務只是銀聯商務ERP跑向屬地商戶的一條勤快的腿。因此,吉林銀聯商務的客戶經理跟商戶,從溝通頻率上,基本做到每天“面對面”;從解決問題上,基本做到“問題不過夜”。第四,營銷力即場景。“銀聯商務”,顧名思義是圍繞商戶的經營管理開展服務,從單純的銀聯卡受理市場建設,十八年來業已練就成為綜合支付服務解決方案提供商。透過吉林銀聯商務發現,他給商戶反復灌輸的營銷力就是場景,他有著對商業經營活動更熟悉、能夠陪同商戶發展的底氣。此外,在商業生態建設中,銀聯商務ERP不僅為商戶提供綜合服務,亦會適時向商業銀行輸出服務,進一步聯手服務商戶。

加碼核心技術,在市場中迭代新生。游戲入局者必須擁有自主知識產權的核心產品,才能在技術發展中活下來,才能遵從摩爾定律,在迭代創新中掌握話語權。開發自主商業ERP,銀聯商務肇始于2012年,吉林銀聯商務同步推廣ERP。吉林銀聯商務之所以一直主張向商戶推廣應用有自主產權的ERP,《金卡生活》通過調研才知原由;一個有故事的吉林銀聯商務,曾經有過曲折的ERP過往。還在2012年,吉林省知名食品企業老昌食品切換了吉林銀聯商務使用的青島“XX導航ERP”系統,項目前后歷時近兩年的時間,不只是個性化開發,甚至連基本的運維都難以得到保障。

技術迭代依賴于外部廠商,造成推廣應用的曲折其實源于行業在泥濘中的跋涉。從一開始的收銀、支付分割狀態的,前者使用收銀POS系統,后者使用金融POS機具演變到使用MIS-POS插件技術連接收銀系統和支付POS系統,到現在更進一步發展到支付作為一個功能整體內嵌到ERP系統內部,與商戶管理、會員、營銷等子系統完全整合到一起。至此,一個單臺設備被置入一套系統,包括進銷存管理,包括收銀業務。

從產品自主,到長足發展。ERP產品自主,帶給吉林銀聯商務長足的發展,2016年開始進入收獲期。截至今年元月,收獲13個ERP項目,輻射到4個購物中心、3個百貨類、2個會員服務類、4個美食廣場類商戶,共計16個門店,累計布放專柜收銀終端1300余臺,2019年實現交易金額近10億元(表1)。

表1銀聯商務股份有限公司吉林分公司ERP項目一覽

數據來源|銀聯商務股份有限公司吉林分公司。制表|王孔平

市場是產品的試金石。銀聯商務總部重產品開發,吉林銀聯商務重產品商用,迄今為止,白山松水、大美吉林,樹立了銀聯商務數個全國ERP的醒目坐標:“舌尖上的中國”上線ERP項目,開創了銀聯商務美食廣場產品系列的先河;聯手首都機場集團商貿公司落地智慧機場規劃,長春龍嘉機場上線全國首個機場ERP項目;國商優選銀聯商務ERP,替換某某ERP廠商的系統,功能需求的復雜度,落地實施的高難度,雙雙攀至新高,標志著銀聯商務ERP產品具備了與老牌ERP廠商抗衡的實力。

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前郭縣,當銀聯商務ERP遇上銀聯“云閃付”

作為銀行業統一平臺銀聯“云閃付”App,在銀聯商務ERP營造的生態場景中,找到了滋潤生長的土壤。銀聯商務ERP系統與商戶的經營管理深度融合,迅速搶占營銷入口,當接入“云閃付”之后,為其帶來大量的B端營銷資源,進而為“云閃付”引流C端客戶。

吉林省松原市前郭爾羅斯蒙古族自治縣(以下簡稱“前郭縣”)政府食堂項目頗具代表性。該食堂有近2000人進餐,通過“銀聯商務ERP+‘云閃付’”二維碼身份識別技術,實現了進餐人員注冊“云閃付”,加入成為會員后,使用“云閃付”進餐。通過這種合作模式,不僅拉動了“云閃付”用戶數量,提高了“云閃付”使用頻率,還形成了較好的品牌效應,為后續查干湖的全域旅游合作奠定了良好的基礎。

在不久的將來,將“銀聯商務ERP+‘云閃付’”打造成為全行業的會員入口,完全可以推高“云閃付”的品牌價值。在“支付即會員”方面,將商業企業的電子會員系統接入“云閃付”,借助“云閃付”二維碼身份識別技術,客戶使用“云閃付”的同時便成為企業的會員。在營銷方面,使用“云閃付”聯合商戶,對會員開展積分、贈券等促銷活動。在整合行業資源方面,“云閃付”整合商圈、商業銀行、非銀行支付機構等行業營銷資源,打造積分聯盟體系,為C端客戶提供各類權益,提高C端客戶對“云閃付”的黏度。

02“商贏龍騰ERP”掀起“收銀臺革命”

城市消費升級的引領者。已經按照五星級酒店打好地基,何季平董事長在對長春做了大量的調研基礎上,決定在此地基上,打造長春市第一家實行品牌經營的百貨商場。于是,1996年8月18日,國商,這家建在五星級賓館地基上的百貨店開業。因主營國內外中高檔商品,對于長春人來說,國商的誕生成為城市消費升級的一個標志性事件;對于吉林省百貨業而言,國商是最早實行品牌經營的商場之一,影響了百貨業向品牌化發展方向。歷練二十余年,國商擁有長春市站前店、衛星廣場店、十二坊店三家連鎖精品百貨店,站前店超市、衛星廣場店超市兩家精品超市(表2)。國商經營管理獨具特色,突出了“穿在國商,禮在國商”的經營特色,形成了“精品、精誠、精心,一切以服務為先”的經營理念,贏得了廣泛的消費者。

表2長春國商百貨有限公司專柜商戶概況

數據來源|長春國商百貨有限公司。制表|王孔平

“收銀臺革命”。從全國范圍來看,被業界稱為“收銀臺革命”的現象早在2018年悄然來到消費者的身邊,在規模性大商場獨立經營的品牌商戶開展專柜內自行收銀(以下簡稱“專柜收銀”),逐漸取代了傳統的商場集中收銀(以下簡稱“集中收銀”)。根本性的變化在于,消費者購物付款的時候,不用移步到商場統一設立的收銀柜臺,而是直接其專柜里面實現了自行收銀,并給消費者打印購物小票。

順應趨勢,才能分享行業變革的紅利。2019年元月,國商提出了專柜收銀的迫切需求,吉林銀聯商務以此為契機,全面介紹銀聯商務百貨行業ERP的推廣應用方面取得的成果。同時,深入溝通、論證由銀聯商務“商贏龍騰ERP”取代國商目前使用的收銀系統的可行性,闡述該系統對國商、專柜商戶的未來發展休戚相關。

一變三贏。推行專柜收銀,以微見著,亦可管窺到傳統零售行業因應消費趨勢發生的盈利、營銷和利益分配模式的變革。國商收銀方式的一個小改變,折射出傳統零售行業在經營方面的大變革。實際上,此舉實現“三贏”。

對消費者來說,專柜收銀迅速完成付款,贏得了愉悅的消費體驗。前面提到,國商是吉林省最早實行品牌經營的商場之一,那么,加入傳統商業變革的隊伍,投身零售業態創新的洪流,以節約成本為起點,以提高效率為中心,最終回歸到讓消費者滿意的初心上。

對專柜品牌商戶來說,通過專柜獲取第一手市場需求信息,指導商品生產、優化營銷方式,最終敦促營業額的增加。在此,舉一個“商贏龍騰ERP”上線后的例子來說明這一變化。《金卡生活》調研者一行來到在國商站前店五樓一家名為班尼路的品牌專柜店,看見導購兼收銀員李靜在專柜前忙碌著。這家來自廣東的品牌專賣店,屬于單價低的休閑品牌,并且客流集中在下午以后。該店位于火車站對面(國商站前店名稱由此得來),得益于地理位置優勢,流動性大,外地顧客多;客流量大,交易頻繁。國商樓面經理安敏介紹,目前改變了以前柜臺只管開票開始、不管交款結果的局面,現在在品牌專柜里付款,避免消費者選擇其他品牌或者再想想而“跑單”。

在長春國商百貨有限公司站前店五樓的班尼路品牌專柜店,導購兼收銀員李靜(左五)向長春國商百貨有限公司樓面經理安敏(左一)、吉林銀聯商務ERP項目負責人張航(左二)、吉林銀聯商務副總經理劉月霞(左三)、中國銀聯企劃部助理總經理彭程(左四),國商財務部負責人張銘勻(左六),銀聯商務ERP項目組副組長任思溟(左七),國商信息課負責人李景峰(左八)展示“商贏龍騰ERP”上線使用情況。攝影|王孔平

對于國商來說,“收銀臺革命”解決經營管理痛點。近年來國商不能置身行業同樣的痛點之外,受到線上電商沖擊,消費者分流明顯,業界競爭加劇,留客難度攀高。同時,購物中心大多具備店鋪管理的經營特點,作為管理方往往存在收銀繁雜、優惠券核銷渠道雜亂、對賬繁瑣等情況,運營成本高企,效率低下。如,銀行在國商推行消費贈禮品活動的時候,未考慮到場面異常火爆,眾多消費者響應。消費者從各樓層購物到集中收銀臺交款獲得銀行紙質待換券,再跑到六樓排隊兌換,國商出動保安、管理人員約20人,騰出專場設置4排隔離帶疏導顧客。集中收銀的生態改成分散的專柜收銀,消費者免除排隊的煩惱。推行“商贏龍騰ERP”,對國商信息化建設水平提升較大的空間,顯著變化在于,商場的人力資源在遞減,掌握的經銷商銷售信息卻在遞增。

“百貨+超市”組合方案。“冰凍三尺,非一日之寒。”今年長春的冬天特別寒冷,以至于城市、公園首度出現大型冰雕。

“水滴石穿,非一日之功。”銀聯商務ERP支撐著專柜收銀這一改變。《金卡生活》了解到,作為智慧商圈行業解決方案,銀聯商務ERP體系涵蓋了“商贏龍騰”“銀商云”“托管云”三大拳頭產品,針對國商,銀聯商務量體裁衣對其采用了“商贏龍騰ERP”。這是銀聯商務面向購物中心、百貨和連鎖超市等大型商業主體,自主研發的“支付+”綜合商業體管理軟件,以此實現了傳統商業管理與前沿技術、綜合金融服務與跨行業大數據的完美結合。依據溝通及現場調研的結果,吉林銀聯商務更進一步向國商推出了“百貨+超市”系統組合解決方案。

“商贏龍騰百貨ERP”系統方面,充分考慮國商的不同業態、多柜臺銷售、經營核算方式多樣等情形,提供了完備的合同信息管理、促銷活動與優惠券的收發、盈利效果分析、財務結算及報表分析等,極大提高國商信息化運營管理水平。解決方案功能呈現多種特色,實現“集團總部—分店”多層架構的一體化管理,可以實時掌控營銷狀況,實現靈活多變促銷管理,完善客戶關系,實現多元化結算模式,支持現金、信用卡、禮券、折扣券、電子卡及移動支付等多種支付方式,實現智能化管理,體現個性化服務。

“商贏龍騰超市ERP”系統方面,則形成了超市日常檔案管理、商品采購、庫存管理和調配和日常銷售等業務支撐。

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在國商,感性的優勢感人的事情

選擇銀聯商務,商戶懂得對方付出的辛苦和服務,這些屬于感性的優勢。

2019年6月3日,銀聯商務“商贏龍騰ERP”系統在國商投入使用。當時,國商成立近23年,其銷售數據、會員信息量非常龐大。延伸一下,相比酒店是異地客群,零售行業則是本地客群,更容易重新構建會員系統。無論酒店客戶,還是零售行業客戶,存量會員數據均成為無價之寶。“商贏龍騰ERP”系統上線前夕,重要的工作是遷移會員數據,吉林銀聯商務和銀聯商務ERP項目組從24點日結開始到次日早上8點,持續演練了5天。最終在沒有原ERP系統工程師支持,難度極大的情況下,重新梳理、整合數據,圓滿完整地完成了系統切換。

按照國商財務部負責人張銘勻的話來說,銀聯商務工程師在“技術、技能方面,都是無以倫比。”對于銀聯商務總部ERP項目組的實施工程師們、吉林銀聯商務ERP項目團隊成員、國商信息課員工的工作時間,張銘勻作為女性觀察更為細膩,“超越所謂的‘996’(每天上午9點工作到晚上9點,每周工作6天),達到了‘007’(每天從24點工作至次日24點,每周工作7天,工作和生活沒有分界)。”張銘勻從手機里面給《金卡生活》倒出幾組照片,銀聯商務總部ERP項目組的實施工程師,為了按期上線,在長春出差六天,其中五個晚上都沒有住進安排在同一大樓的酒店。其中有一位剛結婚三天就奔赴項目現場。工程師累的話,在旁邊會議室里面,完全呈現“葛優躺”這個姿勢,小睡一下,又起來繼續戰斗。

時逢2019年端午節,國商方面特意送來粽子和粥,張銘勻發現,工程師們忙得顧不上吃。吉林銀聯商務ERP團隊有六人,家在長春無一人回家去。項目現場就是戰場,就是他們目光不離的“家”。

當吃完飯時,國商方面勸工程師們到酒店換換衣服,實際上想讓他們進酒店房間休整一下,但得到的答復卻是“算了,我們接著整”。

ERP剛上線遇到了很多問題,實在心疼工程師們連軸轉身體吃不消,張銘勻特地在微信工作群里說,再等一會兒,先不要去問問題,讓人家老師都休息一下。國商信息課負責人李景峰向《金卡生活》出示36個人的“國商龍騰ERP”微信工作群,“兄先弟后,彬彬有禮”的背后折射出他們在項目中結下了深厚友誼。

正是因為他們爭分奪秒的付出,從合同簽訂,到系統切換,前后歷時不足半年,一個全新的系統展現在國商面前:線上買券、線上抽獎,專柜收銀,林林總總的功能一一得以實現。

投桃報李,“商贏龍騰ERP”系統上線當月,銀聯商務收單占比高達66%。

更重要的意義在于,國商作為吉林省百貨行業的標桿企業,其一舉一動都會對吉林省百貨行業產生深遠的影響。本次系統的成功切換,不僅標志著銀聯商務在吉林省市場打破傳統軟件商的壟斷地位,也共同打開了在大型傳統百貨合作領域的藍海,為吉林銀聯商務行業ERP的發展提供了非常寶貴的案例和經驗。

項目現場就是戰場,就是他們目光不離的“家”。圖片來源|長春國商百貨有限公司

工程師累的話,在旁邊會議室里面,完全呈現“葛優躺”這個姿勢,小睡一下,又起來繼續戰斗。圖片來源|長春國商百貨有限公司

36人“國商龍騰ERP”微信工作群“兄先弟后,彬彬有禮”,折射他們在項目中結下了深厚友誼。圖片由長春國商百貨有限公司信息課負責人李景峰提供

03專柜收銀種瓜得瓜

傳統零售行業面臨激烈競爭,“改變”還遠遠不夠,要根據未來技術、消費行為變化趨勢改進服務和消費方式,才能站穩腳跟。

集中收銀做減法。與傳統的集中收銀相比,專柜收銀更省時、更便捷,商場節省人力成本。“商贏龍騰ERP”系統投入運行后,保留了原有PC收銀方式,集中收銀的收銀機從原有50臺減少到15臺,下降率高達70%。同時,國商的收銀員從更換新系統前的63人,減少到37人,下降幅度達42%,收銀員數量大幅減少,每年節省國商收銀人工成本近90萬元。

專柜收銀做加法。在弱化傳統的集中收銀的同時,2019年6月,國商開始了全新的專柜收銀工作,共計向品牌商分發了540臺收銀機,做到了每個專柜配置一臺,基本實現了商場內專柜收銀的全覆蓋。《金卡生活》了解到,未來,國商將通過進一步升級改造合作,將全部收銀功能下放到專柜。

消費者體驗做增量。銀聯商務幫助國商建立了一套新型和便捷的銷售、退貨、服務模式,極大提升了消費者的購物體驗。如,實現“秒”交易。集中收銀的交易時間以收銀員開票為起始計算,在不排隊的情況下,一般需要3-5分鐘完成一筆完整的交易;在店慶等出現排隊的情況,則需要10-15分鐘才能完成交易。專柜收銀的交易時間以收銀開票為起始計算,一般不會涉及到排隊,在30秒左右就可以完成全部交易。

專柜品牌商戶“跑單率”奔“零”。根據行業經驗,集中收銀的商場的“跑單率”最高達到30%。但凡商場有促銷活動造成收銀臺排長隊的情況,“跑單率”奔向更高。國商在集中收銀階段“跑單率”已經控制的很好,最高約5%。“商贏龍騰ERP”系統上線后,國商的交易更加方便、快捷,消費者體驗提升后,減少其在交款過程中“跑單”的情況,對于專柜品牌商戶來說,提袋率也大幅提升。專柜收銀的模式下,國商幾乎沒有“跑單”的現象發生。這是因為消費者消費后,導購兼收銀員全程陪同,咫只之內,消費者不好意思跑掉。此外,專柜收銀實施后,專柜商戶可以開展更為主動的精準營銷。

銀聯卡、移動支付使用頻率加快。“商贏龍騰ERP”在國商上線后,專柜收銀得以實施,國商使用的移動支付全部使用銀聯商務的移動支付。在不包括預付卡、贈券、積分等消費以及“滿減”活動的情況下,銀聯卡、移動支付使用頻率從銀聯商務“商贏龍騰ERP”切換前的83.23%,到切換后的87.93%,2019年12月則攀升至89.97%,上升了5個百分點(圖1)。

圖1長春國商百貨有限公司上線“商贏龍騰ERP”后銀聯卡及移動支付與現金交易占比變化

數據來源|長春國商百貨有限公司。制圖|陳厚文

2019年8月,即“商贏龍騰ERP”上線第三個月,《金卡生活》發現“云閃付”使用達到峰值(圖2)。這也從另一個角度反映了在生態場景中,“商贏龍騰ERP”、“云閃付”在8月18日店慶綻放科技光彩,貢獻了數據力量。

圖2長春國商百貨有限公司上線“商贏龍騰ERP”后“云閃付”交易趨勢變化

注:2019年6月“商贏龍騰ERP”上線,8月為國商店慶月。數據來源|長春國商百貨有限公司。制圖|陳厚文

04子系統種豆得豆

促銷系統變成“促銷超市”。“商贏龍騰ERP”系統上線后,支持線上買券、線上抽獎、線上兌獎等多種促銷活動,也豐富了促銷方式。

2019年6-12月,系統處理各類促銷的次數達366256次;優惠券銷售返券60290次,累計金額2694萬元;優惠券用券105540次,累計金額4477萬元(含歷史系統導入金額)。積分涉及會員105089人;優惠券涉及會員82132人(圖3)。

圖3 2019年6-12月“商贏龍騰ERP”系統支持長春國商百貨有限公司促銷情況

數據來源|長春國商百貨有限公司。制圖|陳厚文

營銷聯盟組合拳。“商贏龍騰ERP”系統在國商上線以后,吉林銀聯商務又為國商引入了營銷聯盟平臺,打造營銷“組合拳”。“全民惠”是銀聯商務營銷聯盟平臺在POS終端的應用稱謂,營銷聯盟平臺主要為銀行卡活動的受理通道,可以接入任何銀行的營銷活動。目前主要落地的營銷資源為“云閃付”營銷活動,還有光大、浦發、盛京銀行等開展的其他活動。此外,郵儲銀行也是銀聯商務營銷聯盟平臺的積極參與者,在國商超市開展“滿60元減30元”等活動,以此激活了他的睡眠卡,2019年刷卡金額130萬元。

國商借助銀聯的活動開展“饑餓營銷”。2014年聯合銀聯開展“62‘云閃付’”活動,國商在長春第一個打造24小時不間斷營業的記錄,該活動從24:00起,消費滿600元減200元,國商集合收銀員加班,消費者從22:00就開始拿小板凳,坐著排隊,排出一個長蛇陣。次日其他商場10:00開業的時候,活動配送給國商的份額全部用完。國商營銷瘋狂已有較長的歷史。在長春,國商第一家在每年的12月31日做跨年營銷。從1999年開始,根本停不下來。當然,國商對于銀聯商務營銷聯盟給予更大的預期。2019年吉林銀聯商務營銷活動大都是小額、高頻場景,對于商超百貨承兌率要求高,國商屬于中高端百貨沒有滿足這一需求,相對來就活動配置較少。接下來吉林銀聯商務將對國商單獨做個性化方案,以此匹配高凈值用戶和高價值場景。按20/80原則,比較高端的高凈值小眾用戶,會產生更大的績效。比如,用“云閃付”來支付,國商的金卡會員享有1.5倍積分,充分調動會員、國商的積極性。

微會員系統以“微”博“大”。正是因為會員數據更有價值,實際上商戶,尤其大型商戶更加關注會員管理。一個有趣的現象很有代表性,四川省涼山彝族自治州的大商戶只需要一個收單碼,完成簡單收款功能即可。而廣東省深圳市的一個小商戶則要求放置一臺機器硬件,經濟發達地區更注重依賴于科技手段進行會員管理。《金卡生活》調研發現,吉林的商戶的“覺悟”不在深圳商戶之下。比如,正在開發的長白山全域旅游景區的商戶,更加關注會員管理。回到國商案例,微會員系統完全可以以“微”博“大”。其一,豐富了營銷手段。銀聯商務從豐富營銷手段出發,給國商搭建完善了線上會員系統(電子會員系統)。為此,該系統打通線上與線下的營銷渠道,利用積分、優惠券等多種形式的促銷手段,有效提升消費頻次,增加消費者黏性。其二,會員注冊更便捷。原來,國商的會員系統注冊,消費者要到客戶服務中心,辦理登記手續,才能成為會員,而微會員系統只需在微信客戶端自助注冊辦理,從而更加容易獲客。其三,會員活動易得性強,“商贏龍騰ERP”系統實現了將國商儲值卡的預售功能放在微會員系統上,會員到店前即可享受優惠活動。同時,消費抽獎方面,從過去的現場抽獎轉變為電子會員抽獎,活動參與更加方便。

《金卡生活》了解到,國商的消費者和會員群體有著自身的優勢,因此,某國有商業銀行捷足先登發行國商聯名卡,其活躍卡6萬張,國商會員40多萬人,轉換率達15%。2019年,該行在國商還開展了分期付款、電子支付活動,累計刷卡金額950萬元。

展望未來,國商會員與銀聯商務大數據業務相結合,真正實現精準化營銷、精細化運營。

供應鏈系統線上“管理”供應商。為國商商戶搭建了供應鏈系統,實現對上游供應商有效的支持與管理,改善原來供應商合同線下管理模式,實現全流程線上管理,提供遠程對賬平臺和報表支持,減少大量人工。《金卡生活》發現,供應鏈系統大大減少了每個月現場對賬的工作量。

供應鏈系統派生的供應鏈金融,則是解決中小微企業融資難、融資貴的一個有效途徑。此外,入住的專柜品牌商戶,銀聯商務、國商、銀行想其融資所想。品牌專柜商戶一旦有資金需求,銀行可以給其授信,或給予短期借款,或開展分期付款,銀聯商務“天天富”產品可以通過專柜的交易流水做出資信的證據,并且一些商戶,到目前為止都有全吉林省的交易流水,真實到對每天、每秒均能看得見。優質的消費群體(C端)在于品牌商戶(B端)提供的產品和服務來維系,而可持續性的產品和服務的提供,要靠資金鏈條來維系。建行由此將服務的觸角伸向專柜品牌商戶,國商作為擔保主體,建行對專柜品牌商戶授信最高可達1000萬元。

國商董事、總經理王惠在接受《金卡生活》電話調研時表示,在移動互聯網時代,新零售是轉型傳統百貨的一種形態,國商上線“商贏龍騰ERP”項目,也是在百貨業融入移動互聯網的元素。這些都是在借勢,借此提升自身的經營管理水平。在擁抱變革之際,雖然國商身上帶著移動互聯網特色烙印,但是,最終都要回歸到商業的本質——“服務”上來,更好地服務消費者,與其共生;更好地服務品牌專柜商戶,與其伴生。只有這樣才能在新零售生態下實現可持續發展。

業界相信,躋身吉林省商業企業前三甲的百貨企業,國商在“商贏龍騰ERP”助力下,經營管理方面將如虎添翼。

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